销售经理的业务计划

作为销售经理，每个月都会面临向自己的上司进行业务汇报，每次在做PPT时经常都会抓狂。要做好一份让老板满意的汇报PPT的确不容易，因为这涉及要有理有据的客观分析内外部数据、找出区域市场的问题和增长机会点，并制定相应的关键销售策略和行动计划。

区域计划好比在地图上指示行进路线，需要解决四个问题:

 1 我们在哪里？也就是现状分析

 2 我们要去哪里？就是目标设定，包括关键成功因素

 3 我们如何去？就是制定具体的销售策略、行动计划和资源合理投放，以及衡量标准

 4 如何知道在哪里？在销售行动计划实施过程中，需要及时跟踪，发现偏差及时纠正

第一步：现状分析，需要从以下3方面进行，包括销售及区域销售分析、区域市场分析和SWOT分析

这中间，销售经理做的最多的就是区域销售数据的呈现，但常常忽略区域市场分析。实际上区域市场分析能帮助销售经理发现销售竞争重点和增长机会点，这就要求我们从“患者流”出发，发现“增长机会点”来源于哪一方面或者哪几方面。

患者流分析，就是从总目标人群、患病率、寻求治疗人数、被诊断患者数、接受治疗患者数、接受该类药物治疗患者数、使用我们品牌治疗患者数、重复处方我们品牌患者数和遵循完整疗程患者数等方面进行分析。如同漏斗一样，越往下患者越少。我们要做的就是如何寻找更多能使用我们品牌的患者。

第二步：目标设定，包括销售目标和预测、关键成功因素和分配资源

第三步：行动计划  需要销售经理从资源如何被具体地使用？先执行哪个行动？任务之间是否有关系？如何与代表沟通？等方面考虑出发，制定详细的行动计划。行动计划包括：具体任务、相关负责人、时间段、关键信息、资源和衡量评估标准

第四步：实施跟踪，销售经理每次拿到新数据后，需要检查与公司目标的差距，对照投入目标检查有效性水平，检查任务完成情况，与相应的销售代表进行反馈，从而确保按计划达成目标。

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