诊疗六步骤

一线销售人员在临床拜访中，面对不同的医生和竞争产品，觉得自己已经使出了浑身解数，该传递的产品核心信息都传递了，资源也都投放出去了，却依然面临自己产品的使用量提升不上的瓶颈，对此常常感到困惑和束手无策。

是自己的产品资源不如竞争产品多？医生太难缠？事实果真如此吗？

你以为讲了你该讲的，实际上你并不了解你的客户的需求！别忘了即使同一个科室的临床医生术业也有专攻，很多时候需要一线销售提前做好针对性的分析，找出机会点并针对性传递信息和资源投放，这样才能提高你的业绩。

这里介绍一个方法：诊疗六步骤

我们以患者小李与刘医生之间的对话示例进行讲解：

   刘医生：怎么不舒服了？

   小李：我从前天开始打喷嚏，流鼻涕，一天用了两包纸，鼻塞得很难受。

   刘医生：之前有对什么东西过敏吗？

   小李：没有

   刘医生：近三个月内发生过这些症状吗？

   小李：第一次

   刘医生：咳嗽吗？

   小李：不咳嗽

   刘医生：还有其它症状吗？

   小李：没有

   刘医生：发烧吗？

   小李：我昨天和今天都量体温了，体温正常。

   刘医生：你张开嘴我看看嗓子。（医生使用压舌板看了咽部）。嗓子有点红，但问题不大。你先查一下血象吧。（医生开了化验单）

40分钟以后小李将化验单交给刘医生。

   刘医生：血象都正常。你这就是一般感冒，回去多喝水，注意休息。

   小李：那我用吃什么药吗？

   刘医生：给你开盒新康克，有助于缓解你打喷嚏和流鼻涕的症状。这药一天一次，一次一片，如流鼻涕很厉害的话，可加到一天三片。

   小李：我看广告说百服静治感冒疗效好。

   刘医生：百服静中有右美沙芬，这是一种镇咳药，你现在没有咳嗽，不需要。你回家后，如果一周还没好，或者发烧，可再来看门诊。

   小李：谢谢！

以下是对应诊疗六步骤的分析参考

就诊原因：鼻塞、流涕、打喷嚏

评价/诊断：问诊、咽部检查、血常规。（可能参考：普通感冒规范诊治的专家共识）、          （与鼻炎、咽炎等区别开）

治疗选择：一般治疗：多喝水、休息。药物治疗：(伪麻黄碱和氯苯那敏的复方)

品牌选择：新康克，没选百服静

剂量：一天1次，一次1片

依从性：观察一周

我们可以根据不同的产品进行临床推广的诊疗六步骤针对性分析，帮助你发现问题在哪里，找到增长的推广机会点，并根据产品核心信息，结合销售技巧，演练技能，从而实现你的销售增长。