辅导技巧

在瞬息万变的医药行业环境中，销售管理者是领导并指引方向的关键。但是我们的管理者经常发出感叹，现在的下属真是不好带，我苦口婆心的劝导将我的经验传授给他们，可他们就是口头上回应“好的”，实际行动上继续我行我素，达不到最终理想的绩效。

问题到底出在哪里？出现问题的责任在谁的身上会更多？实际上就是管理者缺乏辅导谈话的技巧，只顾进行说教，忽略了对方的目标和想法。

GROW模型就能很好的解决这个困惑大家的问题。现代企业管理中，管理者在工作中常常使用这个模型用于下属的辅导，来帮助他们提高绩效，解决问题，做出更好的决策，学习新的技能，并达到他们的职业目标。

GROW是四个字母首字母缩写，分别为：

Goal目标

Reality现实

Options选择

Will（way forward) 前进

我们先简单的讲解一下GROW模型各步骤的要点：

1.Goal目标

你想得到什么？理想的状况是什么？

2.Reality现实

现在的情况如何？

3.Options选择

我能做什么达到理想状态？

4.Will（way forward) 前进

明确制定行动计划，落实行动

使用GROW模型的关键就是管理者要提出一些很好的问题。辅导并不是告诉下属该做什么，而是通过提出恰当的开放式问题，来帮助下属设定自己的目标，让下属自己找到解决问题的答案。这其中，采用的通过引导让下属自己发现问题并解决问题，这和我们平时喜欢直接告知下属如何去按照上司说的方案去做，不仅仅是形式的不同，涉及到下属态度从被动性到主动性的改变。

在这辅导技巧课程中，将同时讲述上司对下属如何进行正确的反馈，即描述下属的行为而非对下属个人判断，并根据下属不同阶段的发展状态采取有差别的辅导方式，也就是大家常听到的情景领导。